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Pourquoi Aurez-Vous Besoin d’un Entonnoir de Vente en 2024 ?

Dernière mise à jour : 17 nov. 2023


Entonnoir de vente en 2024
Source: Dribble

Vous diffusez des publicités pour votre produit/service, obtenant beaucoup d'impressions, de clics et de réponses, mais vous ne savez pas exactement si vous convertirez ce client. C'est là qu'intervient l'entonnoir de vente. L'entonnoir de vente tire le meilleur parti de vos stratégies de marketing numérique en indiquant où se trouve exactement votre client dans son parcours d'achat.


Ce cadre conceptuel comprend 4 grandes catégories : Attention, Intérêt, Désir et Action. Pour expliquer cela un peu mieux, nous les sous-catégoriserons davantage. Cet entonnoir à l'envers montre comment vous obtenez un large éventail d'audience et, à mesure qu'ils traversent l'entonnoir, vous obtenez un nombre précis d'audience qui achètera sûrement votre produit.


L’avantage d’un entonnoir de vente est qu’il ne s’arrête pas lorsqu’un client effectue un achat. Il s'agit également de savoir comment vous pouvez suivre votre client nouvellement acquis et obtenir également un avis de sa part. Apprenons comment vous pouvez utiliser efficacement un entonnoir de vente pour augmenter vos ventes et obtenir une audience raffinée.


Entonnoir de Vente

Imaginez un entonnoir que vous utilisez dans la cuisine. Il est large en haut et se rétrécit en bas. Dans le monde de la vente, nous utilisons le terme « entonnoir de vente » pour décrire le parcours par lequel un client potentiel parcourt avant d'effectuer un achat. Cela signifie qu'au sommet de l'entonnoir, vous obtenez un large éventail de publics et, à mesure qu'ils parcourent le parcours, le résultat final devient plus raffiné et vous obtenez des clients qui achèteront facilement votre produit.


Ce qui suit explique le fonctionnement d'un entonnoir de vente :


1. Haut de l'entonnoir (TOFU)


C’est comme la grande ouverture de l’entonnoir. À ce stade, les gens découvrent simplement un produit ou un service. C'est comme lorsque vous entendez parler pour la première fois d'un nouveau gadget ou que vous voyez une publicité pour quelque chose.


2. Milieu de l'entonnoir (MOFU)


Au fur et à mesure que vous descendez l’entonnoir, il devient un peu plus étroit. Ici, les gens ont montré plus d'intérêt. Ils peuvent consulter des avis, comparer différentes options ou essayer d’en savoir plus sur le produit. C'est un peu comme lorsque vous commencez à rechercher un produit que vous envisagez d'acheter.


3. Bas de l'entonnoir (BOFU)


C'est la partie la plus étroite de l'entonnoir. En bas, les gens sont sur le point de prendre une décision. Ils peuvent demander un devis, parler à un vendeur ou prendre toute autre mesure montrant qu'ils envisagent sérieusement d'acheter. C'est comme lorsque vous avez choisi une marque et un modèle spécifiques et que vous êtes prêt à effectuer l'achat.


4. Suivi


Mais le processus ne s’arrête pas lorsque quelqu’un achète. Après un achat, les entreprises visent souvent à satisfaire leurs clients, à les encourager à acheter à nouveau ou à recommander le produit à leurs amis.


Ainsi, l’entonnoir de vente est un moyen de comprendre et de visualiser les étapes par lesquelles passe une personne depuis la première écoute d’un produit jusqu’à son achat. Les entreprises utilisent ce concept pour guider leurs stratégies de marketing et de vente, en s'assurant qu'elles répondent aux besoins des clients à chaque étape du parcours.



Détails sur les composants d'un entonnoir de vente
Source: Coschedule

Composants d'un Entonnoir de Vente

Nous avons brièvement expliqué ce qu'est un entonnoir de vente. Maintenant, approfondissons les détails et apprenons quelle est la composition de chaque étape et comment nous analysons le comportement de nos clients potentiels.


1. Sensibilisation


Il s'agit du sommet de l'entonnoir où les clients potentiels prennent connaissance de votre produit ou service. Cela peut se produire grâce à des efforts de marketing, à la publicité, aux médias sociaux, au marketing de contenu et à d’autres activités de sensibilisation.


2. Intérêt


Une fois que les gens connaîtront votre offre, certains exprimeront leur intérêt. Cette étape consiste à fournir plus d’informations sur votre produit ou service pour capter l’attention des clients potentiels. Cela peut inclure du contenu éducatif, des démonstrations ou du matériel marketing supplémentaire.


3. Considération


À ce stade, les clients potentiels réfléchissent activement à l’opportunité d’acheter chez vous. Ils peuvent comparer votre produit ou service avec des concurrents, lire des avis ou rechercher des informations supplémentaires. Fournir des informations détaillées sur les produits/services et répondre aux préoccupations communes est crucial au cours de cette phase.


4. Intention


À ce stade, les clients potentiels sont fortement intéressés par votre offre et peuvent être prêts à prendre une décision. Ils peuvent interagir avec votre équipe commerciale, demander un devis ou entreprendre d'autres actions indiquant un niveau élevé d'intention d'achat.


attirer des clients avec un entonnoir de vente

5. Achat


C'est le bas de l'entonnoir où la transaction réelle a lieu. C'est le point culminant du parcours du client, depuis la prise de conscience jusqu'à la décision d'achat. L’objectif est de convertir les leads intéressés en clients payants.


6. Post-achat (rétention et plaidoyer)


L'entonnoir de vente ne se termine pas par un achat. Il est important de se concentrer sur les activités post-achat pour fidéliser les clients et en faire des ambassadeurs. Cela implique de fournir un excellent support client, de rechercher des commentaires et d'encourager la répétition des affaires ou des références.


7. Vente incitative et vente croisée


Une fois qu'un client a effectué un achat, il peut exister des opportunités de vente incitative ou croisée de produits ou de services supplémentaires. Cela contribue à augmenter la valeur moyenne des transactions et la valeur à vie du client.


8. Mesure et analyse


Tout au long de l'entonnoir, il est crucial de mesurer et d'analyser les indicateurs clés pour comprendre l'efficacité de chaque étape. Cela aide à identifier les domaines à améliorer et à optimiser l'entonnoir pour de meilleurs résultats.


Fin des Mots

L'entonnoir de vente est un processus dynamique et les entreprises itèrent et affinent souvent leurs stratégies en fonction des commentaires des clients et des changements du marché. De plus, à l’ère du numérique, les outils et analyses en ligne jouent un rôle important dans le suivi et l’optimisation de chaque étape de l’entonnoir.


Ainsi, lorsque vous connaissez l’intention du client, il devient facile pour vous de lui proposer des offres. Lorsqu’ils sont initialement attirés par votre marque, vous pouvez leur parler de ses caractéristiques uniques. Lorsqu’ils manifestent de l’intérêt, vous leur dites que vous êtes meilleur que vos concurrents. Lorsqu’ils manifestent du désir, vous leur montrez pourquoi vous êtes le seul auprès duquel ils devraient acheter. Ensuite, ils effectueront enfin l’achat et vous devrez les fidéliser en leur envoyant un e-mail concernant les nouveaux produits ou en leur donnant un code de réduction pour leur prochain achat. Assurez-vous également d’en obtenir un avis et essayez de fournir autant de support client que possible.

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